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舒蕾、奇强、雕牌的“三剑客”之战

     2002年的时候,在宝洁、联合利华的疏忽中, 舒蕾、 奇强、雕牌——“三剑客”曾经乘人之危,这段历史也许可以对今天的宝洁公司频繁的价格战做个注脚。

大部分城镇居民可支配收入低是对中低档消费品的较高需求的主要原因。在中西部的许多城市,如果每月花100元购买日用消费品,已经占到家庭月可支配收入的5%—6%,农民人数众多但是收入较低,而且增长缓慢,消费力很弱,2000年农民年均人纯收入仅为2253元,是同年城镇居民人均可支配收入的1/4左右。但是,自1997年以来,农民人均纯收入增长率逐年下降,整体国民经济虽然快速增长,但带来的好处更多的被发达地区和高收入阶层所吸纳,因此,中低收入家庭的购买力增加不大;同时,由于不断深化的住房、医疗及教育改革,城镇居民在住房医疗方面的开支也不断增加,这也在某种层面上削弱了大部分中低收入家庭对日用消费品的购买能力。

对此,上海迈迪顾问咨询公司的首席顾问史建明先生,结合在宝洁公司数年从事家庭日用消费品的经验以及在这个基础上对中国中小型家庭日用消费品生产厂家的研究,就中低档日用消费品市场的消费行为特点及供给状况作了缜密的调查,并就笔者所关心的外资企业在中国中低档日用消费品市场的开发策略问题进行了探讨。

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舒蕾洗发水自1996年上市以来即成长迅速,在2000年,在以宝洁为首的洗发水品牌市场份额下降的同时,舒蕾洗发水却在市场上脱颖而出,市场份额比上一年增长了一倍,对零售终端的有效管理以及围绕零售终端进行的市场推广活动是舒蕾成功的重要支柱。史建明表示:“进入20世纪90年代末期,中国商业的经营业态呈现出多元化发展格局,各种零售业态层出不穷。多层次的销售网络正演变为扁平化结构。其终端逐步成为日用消费品营销中的战略性营销资源。舒蕾推出伊始便围绕终端建设自己的核心能力,从而在各卖场舒蕾均紧靠竞争对手,争取与竞争对手相仿甚至更多的陈列空

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