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施乐与佳能的复印机市场营销

 施乐发明了复印机,在复印机行业取得了巨大的成功,使人们一想起复印机一定想起施乐这一品牌。因此成了复印机行业的老大和代名词。为了保护自己,施乐采取了过河拆桥的战略,申请了500多项专利,假如一个企业要花钱买他的500多项专利,制造出来的复印机会比他贵几倍,根本没有市场。所以他用专利技术的办法保护自己。美国这类产品的专利有效期为十年,到了第九年,佳能开始对施乐进行研究:从施乐产品有那些不能满足人们需要的地方入手,需要没有得到满足,就意味着机会。走访施乐的用户,了解他们对现有产品不满意的地方;同时走访没有买过施乐复印机的企业,寻找没有买的原因。走访结果有几条主要原因:

  A.施乐复印机是大型的,当时叫集中复印,一个有钱的大企业也最多能买得起一台,因为他是几十万、上百万元一台,速度和性能都非常好。但价格太高,不是每个企业或企业的部门都能消费得起的。这是第一个不满意。

  B.一个公司假如说是十层楼,一台复印机放在任何一个地方,所有人哪怕复印一张纸也要跑到那里去,不方便。这是第二个不满意。

  C.如果老板要复印一些保密的东西,如人员晋升、涨工资等材料,他不愿意把文件交给专门管复印的人,复印、登记完了送回,这样一来就产生了第三个不满意:保密性不好。

  这就是佳能当初发现的几个问题,根据这几个问题,就有了解问题的方案:

  一.设计一个小型复印机,把造价降低十倍、二十倍;

  二.将复印机做成像傻瓜相机一样,简单易用,不用专人使用。

  三.他简单、便宜,每个办公室都可以拥有一台,老板房间可以自己用一台,解决了保密问题。

  这三个问题都解决了是不是就可以生产了哪?不是!还有很多问题没有解决。假如佳能将复印机生产出来,施乐就会反击。(市场竞争一定是动态的,要想到别人会怎样反击。)施乐是复印机大王,那个时候佳能的名字还没有人听说过,听说过的只有施乐——复印机,

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