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销售技巧:将蛋黄和蛋清分开卖

       我们都吃过鸡蛋,也都知道鸡蛋是怎样的。“蛋黄里有着丰富的卵磷脂,蛋清不含胆固醇,蛋壳不仅可以做肥料、饲料,还可以做美术品……”,这些知识算不上高科技,但目前国内还没有一家企业将蛋黄和蛋清分开包装来卖,更不用说生产、出售分离蛋黄和蛋清的自动化设备了。鸡蛋运输损耗高、保鲜期又短、造成内需扩不大、出口又太难的困局,所以蛋价总在低位波动。我国的鸡蛋来源广泛,能不能像“格兰仕”一样成为全球生产鸡蛋的基地

     只有从“功能设计”的角度出发才会提出“将蛋黄和蛋清分开卖”,那什么叫“功能设计”呢?比较完整的定义是以消费者的潜在需求为依据,设计产品的功能,经过功能的成本核算后,由专业人员进行产品设计、企业安排生产、通过定价分析,开展针对性的营销,使企业跳出产品同质化陷阱。功能设计实质上是市场细分理论的深化,市场细分方法有好多种,但归根结底都是以功能细分的。今天的商战已演变为消费心理战。战场的胜利者总是那些最早破译顾客购买行为动机的企业。在功能细分后的市场,往往能出现具有绝对优势的新领导品牌。功能设计师就是帮助企业成为名牌的指路人。

  功能设计师知道:不能完全依赖市场调查了解消费者的潜在需求,因为有时调查结果会完全走样,人们其实很少知道自己真正的需要,即使说出来了也未必是心里所想的。为什么要刷牙?市场调查 90%以上的人说为了牙齿健康;近70%-80%的人刷牙的潜意识是防止别人发现自己口中的异味,所以大多数人是在最不适当的时候——早餐之前刷牙,昨晚留下的残渣经过一个漫长的夜晚,早已完成了腐蚀任务,而早饭又留下了新的残渣。说到这里,牙膏厂家是不是应该生产一种夜用牙膏,口感清淡,有助睡眠,广告词可以这么说:“白天用白膏、晚上用黑膏”。产品的功能有时需要增加,而有时必须减少。成熟的消费者不再盲目追求多功能,多功能意味着多付钱,俗话说: “有钱不买半年闲”。要特别提一下定价,功能定价是前瞻性定价,即考

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