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软终端 是药店营销的重要环节

软终端,是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。
  人际关系要到位,拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于:顺利地实施铺货和回款;有利于陈列位置和宣传位置;营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品销售;可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生;便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。
  在同药店的人际关系的沟通中,应注意一下几点:
  1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌,体现良好的精神面貌;
  2. 在拜访中主动帮药店解决一些问题。如:提货、扫雪等;
  3. 注意维持老客户,开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长;
  4. 有节制地发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视,也能有效地节约销售成本。
  终端营业员,在患者看来扮演着大夫角色,这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权,也就要求营业员掌握一定的产品知识。为了培训营业员的产品知识,使本产品得到营业员的认可,增强推荐信心,可以适时举办一场“终端营业员联谊会”。通过此次活动营业员和终端人员在特定的氛围交流,建立良好的软终端关系。同时带动硬终端的完善,而且,联谊会设有趣味性及药品机理的节目及丰厚的奖品会使营业员时常提高,同时在营业员中树立公司形象、品牌、,使之对公司肯定,对产品肯定。  
  案例
  ***终端联谊会
  一.联谊会必要性
  1. 市场终端销量为90%以上,做好终端是关键。
  2. 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。
  3. 经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺
二.目的
  1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定,对产品肯定。
  2. 产品的独有的成分,特性和科学的治病理论得到营业员的认可,增强推荐信心。
  3. 联谊会含

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