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拉芳的农村样板工程

   从318国道进入毛嘴镇,需要经过一座小桥。桥的左侧是一个村子,右侧是镇上唯一的高中。吴秀英经营了十几年的小卖部就在村口,尽管吴秀英抢占了一个好码头,但还是不能阻挡后人开店的脚步。对大多数当地妇女来说,开店几乎是赚点零钱的唯一途径,再加上上门送货的厂家越来越多,在吴秀英小卖部附近不到100米的地方已经开了三家店。这给吴秀英带来很大的经营压力。对于这种小店,库存是最让人操心的事。之前她曾进过一批洋牌子的洗发水,由于太贵没有卖出去几瓶。现在她想卖一些村民买得起的、好销的洗发水。“拉芳不错,进一些试试吧。”本镇最大的批发部老板张国栋极力推荐她未曾听说过的牌子。

  在毛嘴镇,除了一间超市外,洗发水终端集中在数百家各个村落的小店里。他们也许十天也卖不出一瓶洗发水,但对于一心想做好农村市场的厂家来说,他们是一个未被充分开发的金矿。如今,谁也无法忽视幅员辽阔的农村市场,即便是宝洁、联合利华这样的跨国公司。送货下乡已成为不可逆转的风潮,以前一个乡村小店要赶车十几里才能进到货,现在足不出户就有印着漂亮广告的货车满载着商品停在面前。

  “到农村去”曾经是一个时髦的口号,始作俑者是以三株、红桃K为代表的保健品,它们通过原始的“刷墙”和“派单”打下了一个几十亿元的市场。三株倒掉、红桃K沉寂之后,大张旗鼓开发农村市场者渐渐稀少。这是一片难测深浅的水,一个偶然的质量危机也许会引发全面崩盘,但如果不踏足这片荒野,面临的将是跨国公司的全面围剿,下不下乡显然是让人十分挠头的大问题。不过,总会有企业投身其中,必然有一些会悄无声息地覆没,也必然有一些从荒野回到山林,与主流跨国公司直面博弈。其中,拉芳是后者比较有代表性的一个。  

  莫测的农村市场

  走进张国栋的批发部,你会发现货架上除了香烟和啤酒之外,占最大面积的是洗衣粉、肥皂和洗发水。对于附近的村民来说,它们是离不开的日常什物。尽管飘柔、海

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