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银鹭的营销策略

    民以食为天,银鹭公司从1985年成立以来,通过摸爬滚打,勇敢拼搏,本着 “精诚团结、开拓进取、敬业奉献、志创一流” 的经营理念,已经走过了风风雨雨的22个历程。集团公司的产业很多,主要以罐头食品饮料生产为支柱,涉及果蔬保鲜、进出口贸易、包装材料制造、农产品深加工、科研开发、电子科技、房地产开发、实业投资等多种产业领域。对于这些产业在营销From EMKT.com.cn新辈里有所了解的不多,不过大家最熟悉的还是罐头食品饮料,其中最为熟知就是银鹭八宝粥和银鹭花生牛奶。  

  因为原材料和成本地原因,在罐头行业目前的竞争并不激烈,银鹭八宝粥已经是罐头老大,基本占据了目前的多数市场份额,接下来就是娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥,其他的八宝粥多是地方小牌子或者杂牌,对银鹭根本没有一点影响。另外,银鹭花生牛奶这支产品其实也是银鹭公司的好产品,花生加牛奶的理念也非常健康,安常理说这支产品的问世应该对银鹭公司有大的贡献,但是上市这么久了,直到今天还是表现平常,包括银鹭八宝粥的销售也没有超越性的表现。银鹭!你为什么飞不高?  

  就笔者了解的西南、华南、华中、华东和东北市场,除了象福建及南方消费者喜欢在早晨有喝八宝粥的习惯因而卖得稍好外,其他市场表现都不是很好,笔者认为原因有三:  

  一、 竞争意识疲惫  

  目前八宝粥的牌子很多,但大多数都是地方性的局部区域品牌,不象银鹭、娃哈哈和亲亲是全国市场在运作。这三个牌子中有只有银鹭是在专业性的销售,而娃哈哈和亲亲都是顺其自然的销售,根本没有投入什么促销,就是行业公认的最有杀伤力得的电视媒体广告你也看不到娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥的吧!正是这种前面没有狼堵后面没有虎追得营销环境,使得整个营销团队的竞争意识匮乏,这就是银鹭罐头食品饮料在销售额上飞不高的原因之一。  

  二、 竞争机制陈旧

  笔者在走访市场时,遇到过银鹭的业务员,因为工作同

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