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营销策划的技巧

营销策划的技巧
人的需要发展到高层次的时候,所追求更多的是某种精神上的满足,因而当对某种产品有了一种新的认识、产生了新的观念,而且与自身的某种需要联系起来时,就产生了新的购买动机。因此说营销愈深入,销售的产品只不过是一种载体,人们购买商品的动机就会背离商品的直接功能,而与商品以外的事物联系起来。
 
今天的营销不仅仅是在推销商品,而是在向顾客陈述某种理由,当顾客接受了这种理由,头脑中形成了的概念,同时与自己的某种需求联系起来时,购买动机就会产生。这一过程不是简单的说服,更不能有任何欺骗行为,而是一种商业沟通。在这一过程中,企业首先要意识到顾客的潜在需求,进而要设法唤醒这种需求,而目的是提高人们的生活质量。在这一沟通的过程中,存在着不利于沟通的许多心理障碍。作为传递一方的营销者与接收一方的顾客心态完全不同:一方是有意识的,另一方则是无意的;一方是理性的认识,另一方仅凭感觉来接受;一方是内行销售,另一方则是外行购买:一方是执著的,另一方则缺乏耐心。因此要想实现商业沟通就必须进行营销策划,解决所存在的矛盾现象,排除不利于沟通的心理障碍,才能使顾客头脑中确立起新的概念。
  
策划者应当认真地进行顾客的需求调查,真正了解了顾客有什么消费愿望,以此为依据提出新概念,阐述某种理由,因而正与顾客的愿望相吻合,是通过说服而被顾客接受。经营者提出的概念必须明确,使顾客一下子就意识到所能满足的需求。通过概念表达给顾客还应是一种真情实意,使顾客不但了解到自己的需求通过某种方式能得到满足,而且还能从中体会到某种情意。
 
确立新观念的方法有以下几种:
 
一是提醒。消费存在某种需求,但并没有明确意识到,处于朦胧状况,通过某一新的概念使顾客明确意识到某种需要的存在。  
  
二是暗示。顾客已经意识到需求,但没有给予足够的重视,通过暗示的手法引起顾客对这种需求的重视。  
  
三是比拟。用人们熟悉的事物比喻生疏的事物,很容

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