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医药招商模式发展创新之道的方向性思考

 在医药营销界打拼了10 个年头,其中有一半的光阴奉献给了以“招商模式”为主的企业,从市场部品牌运作、到一线市场的亲自“操刀”,从基层组织管理、到招商部长岗位的全盘运筹,笔者可谓尝尽其中甘甜苦辣。最近以来,看了些对“招商模式”思变论道的文章,激起了我对 “招商模式”当下所处环境的归整及未来发展创新之路的深入思考。现将思路整理出来,形成文字,供同道批评指正。

  目前,营销界对“招商模式”尚无统一的概念定论。从该营销模式的发展过程中,“招商模式”发展初期常被误解为“圈钱”、“一锤子买卖”,尤其是某些信誉较差的“作坊式”企业,主要的销售平台无非是参加几次规模不等的“交易会”,一手交钱一手交货,没有有效的售后服务体系,更谈不上长期发展战略;随着国内大中型企业的介入,进入2000年后,一些眼光敏锐的企业开始向品牌化迈进——江西仁和作为“全品种招商”的企业,近年来在品牌运作的道路上 “先人一步”,不但成为该运作模式企业中的佼佼者,甚至在整个医药行业领域所取的成绩都有目共睹。总而言之,虽然招商模式一直在朝着良性的态势发展,但市场整体形式仍脱不开一个字---那就是“乱”。根据笔者几年来从业的经验和对“招商模式”的认识,有必要对此做以下概括:所谓“招商模式”是指药品生产企业或医药商业总代企业,借助人员、电话、多媒体等载体,以企业品牌及产品卖点为宣传主体的同时为客户提供优质的后勤服务,从而共同获得市场的发展及销售网络、品牌建设、销售利益等多方面的资源共享;在资源共享同时,由于招商企业的“现款现货”政策,代理商同样须具备风险共担的责任和意识。从这段概括性文字中,我们可以将“招商模式”的关键词提炼出来,如:“企业或产品品牌运作”、“全方位资源共享”、“招商载体多样化”等;在对成功企业成功经验进行总结的基础上,本文在模式创新部分将重点将围绕上述关键词结合市场体系的发展变化展开阐述。

  一、 从成功

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