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柔婷的营销策略

   柔婷----国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业,2002年销售额达到近4亿元人民币!作为一个从传销模式转型过来的企业,它是如何实现连锁的扩张,从而实现近4亿元人民币的年销售额的呢?2002年底,笔者旅居河南,一个偶然的机会得以与其河南分公司接触,并对其进行了初步的调查研究。

一、柔婷发展概述

  在柔婷的企业文化教材里,有几段这样的话:

  “柔婷在国内是一家有一定知名度、权威性的公司。”

  “是以科研、生产、销售、服务为一体的大型化妆品公司。”

  “从创业至今,已有十几年的时间,先后在各大中城市设立了分支机构,在各大城市的大商场和门面房建立了1000多家美容护肤中心。”

  “全国销售额为3.5-4亿元人民币。”

  “我们的发展目标是经营百年老店。”

  业内人士应该知道,柔婷是一家进入化妆品行业时间较长的企业了,但并不是一开始就走“美容院”线的,而是经历了一个转型再转型的过程,这从其在河南的发展历程中可见一斑:1995年柔婷开始进入河南,首先选择的是进入郑州市亚细亚商场的柜台,在此基础上转而做“直销”,倡导“把美容院搬回家”的理念,实际上是仿照安利等传销公司的模式,至1998年国家明令禁止传销后,柔婷被迫转为店面销售,但选址的重点在各大商场。时至今日,柔婷在河南已拥有40多家分店,800多名员工,年销售额达2000多万元。

  为什么说柔婷是国内唯一一家真正实行“自营连锁”营销模式的专业线化妆品企业呢?第一,每一个柔婷美容院的开业经营,都是由柔婷总部直接投资,财务统归总部直接管理;第二,凡是柔婷美容院,都有统一的店头、店面装修设计;第三,柔婷美容院统一销售由西安雅奥化妆品厂生产的“柔婷”系列护肤品,并拒绝外品牌产品进入柔婷美容院。

二、惊奇与疑惑

  笔者在调查研究中,一方面对柔婷处事低调、不事张扬但在默默

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