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王老吉营销成功的启示

王老吉营销成功的启示
 王老吉定位于凉茶饮料,21世纪初期启动全中国市场,历经数年,成为饮料行业的一匹黑马,销售突破20亿元人民币。在中国的一些省,罐装饮料超过了可口可乐,而且发展风头比较强劲。

  我在广州居住多年,对于凉茶有些体会。早期体验凉茶,是在“黄振龙”、“金葫芦”等连锁经营的街边店面。偶尔感冒或者嗓子不舒服,就上这些店面买些凉茶之类的饮料喝喝,说实话,很有效果。广州人将凉茶做为家居必备品的原因也是在这里吧。

  在广州,经营凉茶的商家不少,早期在广州街上很少见到王老吉靓丽的身影。短短的几年能够一支独秀,将一个区域性的消费者文化载体植根于中国人的心目中,唱想中国,其中的发展和经营过程有许多有益的道理。

  1.品类成功的先决条件是符合消费者的认知,成功的品牌大多迎合了消费者的认知。王老吉品牌的成功验证了这一点。

  通俗的来讲,产品是否能够为消费者所接受,这是产品能够动销的前提条件。而品牌的成功建立在产品有销售量的基础之上。

  广州的本地凉茶,是采用多种中药材熬制的,比较苦,消费者传统的认知是调节身体机能,具有比较高的药用价值,就好象生病的时候医生开中药熬出的汤汁一样。这样的东西,除了广东省人,我想绝大部分中国人会把他当药来看,而不会当作可以解渴的日常饮料。“是药三分毒”,是中国人固有的认知。从消费者的角度来看,一个类似药产品的饮料作为日常的饮料是很难接受的,没有人要喝饮料的时候去类似药的东西来喝。那么消费者是怎样看待饮料的?消费者对于饮料基本要求是解渴、对于口感好要求的因素非常重,这是一般性的要求。传统的凉茶是苦的,大多数消费者喝饮料的不喜欢苦涩的味道。我们看到王老吉迎合了消费者的认知,将凉茶塑造成一个新的饮料大类的同时,进行了一系列的产品改良:市面上的王老吉凉茶,是甜味的、冰镇后比较凉爽的,丝毫没有传统凉茶的口感,这就改良的结果。这验证了一个道理

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