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促销品的管理技巧

      目前世界上很多企业遭遇一个大难题——即促销品依赖症:没有促销品企业的产品就销不动,在农村市场甚至部分消费者认为同类企业的产品是相差不多的,谁的促销力度大,就买谁的产品,目前在中国市场化妆品、乳制品行业表现得最为明显,其实这些企业也很无赖,因为这些企业在产品上的创新太少了,产品的同质化比较明显,在产品无法改良的情况下大部分企业就想在促销品上做文章,靠促销品拉动销售,但很多企业对如何使用促销品还没有足够重视,甚至不知道怎么管理促销品。如下列情况:甲企业的业务人员或促销员很容易拿到乙企业的促销品,这种业务员之间和促销员之间相互拿促销品的现象很常见,世界上还没有哪家企业的促销品没有浪费。因此如何管理好促销品已经成了一个全球企业界的难题。

  促销品管理现在还是一个没有系统的理论来指导,也没有任何一个企业真正管好了促销品,现在多数企业的促销品在使用过程中浪费比较严重!在中国到了20世纪90年代,中国经济从卖方市场进入买方市场,才真正把促销品从产品中分离出来单独来管理,而这种管理是粗放性的,在中小企业还没有专门的人员来管理,在大企业一般来说是放在市场部管理。促销品的管理分为四部分:

  一、促销品的开发管理。

  二、促销品的采购管理。

  三、促销品的使用管理。

  四、促销品的效果评估和后续服务。

  有些企业的促销品开发是这样的:1、根据企业以往的经验选择以前用过的或竞争对手正在用的赠品作为自己的促销品。或公司老板看中的一些玩意做促销品。2、公司促销方案的设计人给要求给所谓“专业的礼品设计公司”在市场上找与方案相符的样品,然后交给企业的方案设计部门选择,这种选择也是凭几个选择人的感觉,与个人的风格和经验有很大的关系,多数情况企业是捡了芝麻,丢了西瓜。没有对所选择的促销品进行市场调研,一方面是企业没有足够的时间去找样品并进行调研,另一方面企业觉得没有这个必要,白送给人

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