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啤酒企业的促销策略

促销惶恐
 “提起促销,我真的感到害怕!”在一次啤酒项目拓展研讨会上,一家长三角区域知名啤酒企业老总语出惊人!  

  为什么促销在啤酒企业老总眼中成为一个让人惶恐的字眼?在老总接下来的“现在搞促销,真可谓防不胜防、疲于奔命,可不搞又不行,不搞你就是等于玩完了,自动缴械……”这席话里我们听到了企业的无奈与困惑,从老总那“防不胜防、疲于奔命”八个字中我们还能解读出更多内涵……

促销之惑
  

  如果说长三角啤酒市场是中国啤酒市场的晴雨表,许多人都会深有同感。除了美国AB公司,南非SAB集团、比利时英博、英国纽卡索、荷兰喜力、丹麦嘉士伯、日本朝日、麒麟、三得利等跨国啤酒巨鳄也以各种形式介入该区域啤酒产业,青岛、华润、燕京等中国“啤老大”也加速了对长三角的扩张速度,其市场竞争的激烈程度可想而知,在本文开篇提及的啤酒企业所在的浙北区域,就上演着华润雪花与本土品牌刀光剑影的阵地争夺战!  

  从淡季“铺市、买断餐饮终端”到旺季“推(渠道)、拉(消费者)促销”都达到了白热化竞争程度,随着啤酒消费旺季的到来,啤酒促销尤其是消费者促销成为啤酒企业市场竞争的不二法则。  

  由于现存的啤酒企业背后大多有外资财团的支撑,啤酒企业的市场竞争也逐渐演变为资本市场的角逐;而费钱费力的啤酒消费者促销活动也成为其斗资、斗智的战场。本土品牌之间、本土品牌与外来入侵者之间都不遗余力的开展着形色多样、轰轰烈烈的消费者促销活动,为各自的市场份额争的你死我活。而实际上,我们看到的却是这样一幅景象——  

  企业花大钱做促销却难见大成效;  

  竞争对手促销花样突然翻新、刚出台好的促销方案只能随之调整;  

  消费者促销麻痹,对促销活动的敏感度越来越低;  

  做了大量的促销活动,到头来品牌的影响力不见成长;  

  不促不销,企业为应付竞争赔钱做买卖;  

  ……  

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