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雅芳的渠道冲突

        如果说在4月8日,当雅芳全球CEO钟彬娴宣布雅芳获得中国惟一的直销试点资格时,众多媒体就已经把焦点聚集于“雅芳”、“直销法”等内容上,那么几天后雅芳内部经销商“逼宫”事件,更是再一次毫无疑问地把雅芳推到了舆论的风口浪尖上。也许,为了“浴后重生”,即使强大如雅芳的直销企业也不得不直面经营模式转变所带来的渠道冲突“阵痛”!
  乱起萧墙

  4月11日上午,几十名雅芳内部经销商聚集于广州天河时代广场的雅芳总部。但这次,他们不是如往常一样来提货的,而是因为“公司开展直销损害到专卖店销售利益”,从而要向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生存讨个“说法”。专卖店经销商“群访”雅芳广州总部的事件意味着,首获直销试点的雅芳,开始面临一场新的转型“阵痛”。

  目前,雅芳拥有6000多家专卖店以及1700多个商店专柜,但是,它们大部分是由经销商投资。雅芳通过34%-40%利润空间来说服经销商们进行前期的投资,但是自从雅芳方面透露将开展直销以来,经销商们生意明显下降,甚至在广州、上海等一些地方的旺铺生意也是一落千丈,从而出现了经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”的局面。

  这是典型的供应商—经销商之间的渠道冲突!简单地讲,渠道冲突是相互依赖的一个渠道成员察觉到另一渠道成员正在阻止或妨碍其完成目标,从而引起压力和矛盾的过程。渠道冲突,已经成为雅芳在直销转型过程中难以回避的一道槛,是雅芳适应新的直销游戏规则所必须经历的痛苦过程。

  成也萧何,乱也萧何!

  雅芳(中国)能够成为首家、也是唯一经商务部和国家工商总局批准的直销试点企业,可以说是雅芳多年来努力的结果。

  雅芳作为一家最早进入中国直销市场的外资公司。在经历了1998年政府颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》,从而使直销业在中国进入了寒冬的洗礼之后,雅芳痛定思痛,决定彻底削足适履来适应中国特有的国情。雅芳通过大

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