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安踏:销售体系与渠道建设的全透视

安踏成功上市,除了豪赌奥运概念之外,最重要的是,仰仗它的渠道控制力。在业界“轻资产”模型当道,安踏固然受到影响,虽吸收 “轻资产”模型部分优点,但更在意自己渠道心得,全力实施渠道策略,积极打造“销售网络帝国”!笔者将详论其销售体系建设,并分析其“赢”之道。
 
对于渠道网络体系的建设,安踏在不同时期,都不同的策略和重点。高普森认为,可以分为四个阶段。第一阶段是“遍地开花”式的代理制时代;第二阶段是“网络精耕”的销售体系革新时代;第三阶段是自建网络体系的专卖店直营时代;第四阶段是运动文化大卖场时代。


安踏成功上市,除了豪赌奥运概念之外,最重要的是,仰仗它的渠道控制力。在业界“轻资产”模型当道,安踏固然受到影响,虽吸收 “轻资产”模型部分优点,但更在意自己渠道心得,全力实施渠道策略,积极打造“销售网络帝国”!笔者将详论其销售体系建设,并分析其“赢”之道。
 
对于渠道网络体系的建设,安踏在不同时期,都不同的策略和重点。高普森认为,可以分为四个阶段。第一阶段是“遍地开花”式的代理制时代;第二阶段是“网络精耕”的销售体系革新时代;第三阶段是自建网络体系的专卖店直营时代;第四阶段是运动文化大卖场时代。
 
代理制时代
 
第一阶段为1991~1999年的八年期间,可称为“粗放造网”阶段,戏称“遍地开花”式的代理制时代;这是本土运动品牌的渠道发展的必由之路。安踏早期的渠道发展跟本土兄弟品牌是一样,甚至没有兄弟品牌发展好,但经过几年的苦心经营,拓展了2000多个专营点,专营店柜的布点密度相当大。1999年当年,安踏的销售额就提升了35%,赢得了很大的市场面,尤其在华北、西北及广东等地区成了优势市场。为1999年进行品牌建设打下坚实的基础。但是整体的渠道发展似乎遇到瓶颈,经销商的积极性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉动市场的声音一浪超过一浪。
 
销售体系革新时代
 
第二阶段为2000年底~20

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