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如何玩转OTC营销

化整为零分割目标市场


公司为经营需要,习惯将目标市场切割为几个小的区域市场,以在不同的区域市场实行不同的市场策略。目标市场的切割,应优先考虑市场因素,其次是目标市场需要依照地理条件加以分割,这主要是基于相同地区消费者需求大致相同的考虑。故行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件在市场区隔时要综合考虑到。
但区域市场的切割划分并不是一经确定就一成不变。当市场因素或公司策略改变时,公司对此区域市场的规划也就要即时进行总结,以配合公司策略,惟有如此、公司才能获取最大的绩效。

●分派OTC代表

公司的区域市场确定后,接下来要做的就是分派OTC代表。OTC代表的业务主要是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作,由于牵涉到多次经销商访问工作,每位OTC代表在进行工作时,必须对销售路线加以精心管理。那么,公司在区域市场分派OTC代表时,该如何进行呢?各OTC代表的工作状态与工作负担能力是必须考虑的。
公司为达到有效经营目标市场的目的,还必须考虑区域市场、OTC代表数目、OTC代表的销售路线三者的协调。由于OTC代表的绩效与访问(经销商)客户成正比关系,所以,公司在分派OTC代表及其责任辖区大小时,要考虑经销商数量多少、经销商分布的密度、访问次数等因素。如果某区域市场经销商数量多,OTC代表数量不足,该市场势必无法深耕。
除经销商因素外,另一个考量因素是配送率。由于配送是一种实体运输功能,配送周期与配送距离的相关性相当高,例如,30公里是半天的配送范围,那么60公里就得花费一整天的时间来处理,所以,如果配送范围加大,故意味着OTC代表辖区加大,工作量加重,在该市场上,分派的OTC代表数量就应加以调整。

●走“销售路线”

区域市场划分及OTC代表分派下去后,OTC代表必须对所负责辖区的经销店加以有效经营,根据对各个经销商的重要程度,分别进行销售路线的

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