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光明的新政

    周一的早晨,上班途中的李小姐冲进路边一家超市买早点——经过冷柜时,她顺手拿了一瓶光明“畅优酸奶”。

  对匆忙的李小姐来说,刺激她做出这次购买选择的直接因素是“第一眼就能看到”,至于是光明还是其他品牌其实并不是最重要。在这家超市并不大的冷柜中,光明产品的陈列至少占据了“半壁江山”,其中,呈4排摆放的“畅优”瓶装酸奶,将其同类竞争产品——2排达能“碧优”酸奶挤到了角落里。

  产品设计和包装均类似的光明“畅优”和达能“碧优”原本就“沾亲带故”。今年10月16日,达能与光明乳业股份有限公司长达15年的 “婚姻”正式解体,达能转掉了光明乳业的股权,并终止了与光明在酸奶上的合作——销售额近10亿元的达能酸奶的撤出,让不少业内人士认为,光明在酸奶业务上的销售收入将因此受到较大的影响。实际上,“畅优”正是在今年4月,达能将原本托付光明乳业打理的酸奶子品牌“碧悠”转交蒙牛生产销售后,光明同期推出的替代产品。

  出乎很多人意料的是,上市仅1个月,“畅优”的销售就突破千万元,到9月份,其在全国的市场份额超越了“碧优”,迅速成为益生菌功能型酸奶这一细分市场的领军品牌。显然,光明在终端的强势营销功不可没。事实上,这是更让业内感到吃惊的一点:素来以“温吞”为营销风格的光明,今年下半年表现引人注目:畅优等3个新产品日销量均超过百吨;9月份首次实现月度销售过8亿元,比去年同期增长了1亿多元。

  而让素以“温柔面目”示人的光明变得如此“凶猛”的“源头”,就是今年2月就任光明乳业总裁的郭本恒。这位笑起来非常温和的中年人,生活中的一大爱好就是“研究兵法”。

  营销变法

  近几年,在中国乳品行业头把交椅上坐了10年之久的光明乳业,不仅仅丢掉了老大的位子,还经历了长时间的低迷:在蒙牛、伊利高速发展的过去3年,光明却停滞下来,利润也呈连年下滑的趋势。

  另一个事实是,近7年来,中国乳业9

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