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脑白金:细节营销的苛求与放大

 史玉柱曾经犯过错,号称中国最高的巨人大厦资金链断裂,将他从天堂打到地狱,让他负债2亿多元,但最终他又站起来了。人生的大起大伏、风云变幻,自然会有人关心他是如何站起来的。

  1997年7月,史玉柱所打造的巨人大厦像一列疾驰的战车,就在它无休止地狂奔之时,疯狂的战车能量耗尽了,只好别无选择地停了下来。当时的史玉柱无力回天,好几个月没给员工发工资了,但是,史玉柱的核心干部竟然没有一个人而因此离开。史玉柱在忠诚团队的支持下,决心东山再起。

  给消费者洗脑

  陷入经济危机之后,史玉柱在公众的视野中消失了。从拉萨旅游回来,史玉柱开始反思,拿什么东山再起,他最终选定了保健品。原因在于在巨人集团列出的众多项目中,保健品所需要的启动资金最少。“摆在史玉柱面前的路并不多,选择保健品可能是他当时最好的选择。”上海联纵智达营销咨询有限公司高级顾问何慕说。

  史玉柱借了50万元作为保健品脑白金项目的启动资金,拿出5万元补发了员工工资。1998年,史玉柱分别在上海和珠海注册了公司。 “因为要对全国市场做调研,史总也没有办公室,自己拿了一个小箱子,把它作为移动的办公室,”黄金搭档生物科技有限公司副总经理程晨回忆说。

  史玉柱评估脑白金项目,认为5年时间能让他东山再起。让他没想到的是,只用了一年多的时间,自己就站起来了。史玉柱拿出15万元给无锡一家公司生产脑白金,留出15万元作为预备资金,剩下的15万元全部砸向了江阴,史玉柱不是乱砸,而是一步步有章法地砸。

  由于资金有限,史玉柱做不起电视广告,他出了一本《席卷全球》的书,一共100多页,用DM直投的方式免费赠送给消费者。1998年,浙江传媒学院传媒管理系市场营销教师罗建幸就读过《席卷全球》这本书──号称“脑白金风暴”。他说:“当时我不知道这本书是史玉柱出的,书里面的内容简直就是对人类健康认识的颠覆性革命,就是给人洗脑,连我这么理

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