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小裤钩里的大生意

今年的阿里巴巴网商大会,李棠华是用心搭配领带,穿着整洁的西装去的。入围2007年度中国十大网商前30强的他虽然最后落选,但他很有信心地对马云说:“看我明年的。”

  是什么让他如此有信心呢?要知道他所经营的不过是指甲大小的玩意儿——裤钩,一种主要用于西裤的小配件。这个产品,在改革开放以后首先被江浙一带的小作坊主看中,20多年来的竞争已经将这种产品的利润算计到骨头里。然而,李棠华却在5年前成立了深圳大石久恒实业有限公司(以下简称大石) 专门生产这个产品,并实现了年销售额1200万元。显然,这个小裤钩里藏着还不为人所知的大生意。

  借把牛刀杀鸡

  把大石生产的K.O牌裤钩和其他普通裤钩放在一起,很容易就能看出他们之间的差别:前者是不锈钢材质,后者多为铁加电镀或铜加电镀。别小看了这个材质上的区别,正是因为找到了这个传统市场的缝隙,李棠华才在5年前下定决心经营这个“非常小器”的产品。

  “一个偶然的机会,我接触到一家专业生产裤钩的日本公司,这家生产铜裤钩的公司正因为产品价格高而难以进入国内市场。该公司的社长希望我能帮他们找到进入中国市场的缝隙。”他说,“没想到,这个调查还真让我找到了市场空间。”

  原来,在市场调查中,李棠华发现铁裤钩加电镀价格便宜,但是容易生锈;铜裤钩加电镀虽不会生锈,但是价格偏高。前者易生锈的弱点导致它首先退出高档服饰市场;而铜裤钩不仅电镀时会产生氧化,释放温室气体,同时铜价格近年来在国际市场也不断上攀。因此在未来高档西裤裤钩市场上将出现显而易见的缺口。看到这样的结果,他想到了用不锈钢材料来做裤钩。不锈钢具有防锈、防氧化、环保和无需电镀的特性,材料成本又低,完全符合这个预期市场的要求。

  这个发现让李棠华非常兴奋,怎么也不愿意放掉这样一个机会,只是自己并不具备相应的生产能力,怎么办?孰不知,在他心里已经有了打算 ——让日本人为自己做OEM。“

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