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从亮美嘉看灯饰营销通路变革

从亮美嘉看灯饰营销通路变革
营销通路策划是一项非常重要却最容易被忽视的工作,在目前的灯饰行业尤其如此。原因无它,仍处于混乱时期的低营销水平的市场里,灯饰生产企业规范市场的成本太高,且容易被其它企业用非市场手段冲击;销售企业花大力气在渠道的规范化上,灯饰厂家来上几次贪图短期利益的随意发货,之前建立渠道的所有努力就全部作废,所以,大家都不会花太多功夫在营销通路的设计上。生产企业设立个销售部就开始一夜情式的招商,招来的经销商质量不佳就再招几次;销售企业在不同的厂家间进行有奶便是娘式的游走,谁出了可能流行的新款或价格更低就进谁的货。灯饰行业的营销渠道结构总体上仍是以“厂家随机性多向批发商户随机性多品牌经销”的为主,厂家与经销商之间、上下游经销商之间的关系均充斥着随意性和不确定性。
灯饰行业这种 “厂家众多名牌少,商户云集摊档多”的现状,与经过激烈竞争趋向成熟的行业如家电的“名牌厂家商圈巨头”式的市场格局面形成明显差别。根据统计数字,照明灯饰市场的总额与家电行业总额差别不大,但家电业的领袖企业如海尔、TCL等企业产值动辄以百亿计,而照明行业产值过亿的企业却寥若晨星。这种万艘小木船齐扬帆的竞争格局里,每一条船都经不起大风暴。
加入WTO之后,中国照明产品市场已经向全世界打开,全世界的市场也向我们发出召唤。国内企业的小木船已经从相对平稳的小河大江驰入波涛汹涌的大海。简单粗放的营销渠道管理模式,要不了几年时间,就会在这个市场上混不下去。这就是2003年以来一些知名企业开始进行灯饰营销渠道改革的重要原因。目前正在进行营销模式改革的雷士公司总经理吴长江先生就对其公司营销高层发出过这样的感叹:“我们的改制尽管有人不理解,但从改革的效果看,我们改对了;从改革的时机把握上看,我们改晚了。如果去年就动手,可能效果更好,难度更小,成本更低。”
上游的变化也必然导致下游的变化。在生产企业中和先知先觉者已经

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