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太阳能热水器营销:学习皇明好榜样(4)

太阳能热水器营销:学习皇明好榜样(4)
八、商机行销。皇明在营销上把精力主要放在了两大方面,一方面是招商行销,一方面是终端支持。招商是产品进入市场的第一步,企业要通过宣传企业经营理念、产品良好市场前景、对经销商的政策支持、对经销商回报等诉求点来树立经销商信心,包括对市场的信心、对企业的信心、对产品的信心,乃至对赚钱的信心,进而完成招商。皇明建立并采取了很多商机行销平台,诸如展会(房地产交易会、太阳能展销会等)、异地招商会、网络(自办网站、太阳能在线、太阳能信息网、太阳能网等专业网站)、专业媒体(如《销售与市场》、《太阳能科普报》等)、大众媒体(如中央电视台)等对企业及产品进行推广,并通过举办经销商大会,通过 “老经销商”现身“说法”,鼓舞士气,吸引新的经销商加盟,扩大招商范围和产品网络覆盖面。通过上述策略把一大批销售精英集结于旗下,并成为启动区域市场的先锋。

未来营销之路

确切地说,太阳能热水器市场还处于成长阶段,企业则处于投入期,包括皇明在内。在行业成长过程中,其他行业(如家电)曾经走过的路,恐怕要在太阳能热水器行业重演,在历经技术战、概念战、价格战、品牌战之后,走向品牌集中化。为在激烈的竞争中胜出,我们有理由研究未来市场,当然包括皇明太阳能热水器如何面对未来:

一、广告大战。目前,太阳能热水器市场争夺战还主要停留在产品招商这重心上,终端营销还普遍弱化,主要表现在区域市场上广告竞争还很弱,营销还主要停留在人员推广阶段,并且传播还有待整合,终端的执行力还有待提升。根据统计资料来看,电热水器、燃气热水器等广告有所减弱,而太阳能热水器广告开始大幅抬头。 2001年,这些太阳能品牌大打广告战、通路战,像皇明、万家乐、清华阳光、华扬等广告投入累计超过1个亿,其势头比电热水器广告投入还猛,皇明、万家乐等除在中央电视台投入广告外,区域性宣传推广力度也领先于其他品牌。另外,进入200

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