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让“虚假客户”变成“潜在客户”-玩具营销案例

让“虚假客户”变成“潜在客户”-玩具营销案例

北京到成都的列车上,两个列车员推着小推车,叫卖着一种新颖的礼品玩具。一个中年乘客拦住了列车员的去路,详细询问着这种礼品玩具的性能。很明显,中年乘客是打工归来,周围座位上都是他的老乡、朋友,中年乘客在同伴中的威信显得很高。两个列车员停了下来,拿出礼品玩具,向周围的乘客详细解说,并动手示范。中年乘客问得很细,也曾动手操作过,但是并没有多少购买的欲望。

  中年乘客一直没有任何说要购买的话语;对列车员的解说心不在焉,漠不关心,没有一丝关注的神情;中年乘客随意玩耍着礼品玩具,甚至故意扔在地上;当其他乘客开始购买这种礼品玩具时,中年乘客还在“竭力”寻找礼品玩具的“缺陷”……

  这些言行让旁观者深深感受到:该乘客并不是一个真正有购买意向的“客户”,甚至连一般意义上的“潜在客户”都称不上。

  但是,两个列车员仍在“尽职尽责”的将中年乘客作为最关键的“实际客户”进行推销。

  列车员的做法对吗?或者说,列车员的这种做法值得吗?碰到这样的客户,我们究竟该怎么应对呢?

  作为一名长期从事营销管理工作的人士,最初看到这种状况的时候,也觉得两个列车员实在是太“傻”了。对于中年乘客这类根本没有购买欲望的“客户”,列车员完全应该置之不理,将宝贵的时间花费在其他“潜在的”和“实际的”客户身上。这种观点应该是大多数营销人员共同的行动准则。但是,随即否定了这种观点。

  为什么呢?

  我们首先应该来分析一下(中年乘客)这类客户的特征。

  1、他们并不是对产品没有丝毫的购买欲望;事实上,他们内心是比较认可这种产品的(否则他们就不会主动询问该产品的性能、特征了,没有一个正常人愿意花费自己的时间去做无用功)。所以,他们都应该属于“潜在客户”。

  2、他们都比较精明,或多或少知道一些商业游戏规则;同时,他们会非常仔细地询问产品的各方面性

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