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宝岛眼镜的营销战略

宝岛眼镜的营销战略

宝岛眼镜集团一步一步发展为中国眼镜零售业领头羊的实战案例,展示了零售服务企业在扩张壮大中的营销战略方法。

眼镜行业简介

眼镜行业是一个半医半商的行业。近几年来,眼镜更从功能性商品进化到时尚商品,加深了管理的深度与难度。眼镜行业有四大商品类别:镜框,镜片,隐形眼镜, 药水。商品的特性又有很大的不同。 镜框是流行性商品,时尚性很强,商品周期短。镜片是光学商品,功能性强。隐形眼镜是美容型商品,强调方便性及舒适性。药水是隐型眼镜的消耗品,周期性型强。四大类商品构成眼镜零售业的商品系列组合。眼镜零售业的另外一个特点是顾客回转周期较长。顾客平均回转周期为:镜框4.5年,镜片3.5年,隐形眼镜1年,药水0.2年。青少年(在学期)的回转率比较高,约1.5年,女性的回转率周期也高,约1.2年。男性是回转率最低的群体,一般超过5年,年纪越大,回转率周期越长。眼镜业所面临的问题是一个顾客在配好一次服务满意的商品后,可能要3年半以后才会再来光临。

中国眼镜零售业简介

国内眼镜零售业在计划经济时期是从国营企业发展起来,很多老字号在全国各地都隶属地方政府企业。改革开放以来,广东省的眼镜零售业最早发展连锁。据业内专家估计,全国约有三亿人口是需要视力矫正(配眼镜),大陆市场一年约有200到250亿元的零售额。其中镜框大约有8000万支的销售量,镜片约有2亿片的年消化量。几年来,全国各地的眼镜业发展到一定程度的连锁规模,但大多数是地方上的连锁,很少有跨省发展的眼镜连锁集团。

零售服务业的营销

零售业是服务业的重要产业,在营销的科学理论与一般的营销组合(4P)不同。 除了4P外,零售业还有另外3个P,People (服务人员),Process (服务流程)及Physical Evidence (购物环境)。 零售服务业还有以下的特性:

• Intangibility: 服务的不可

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