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保险营销,从陌生拜访开始

保险营销,从陌生拜访开始
同样是做保险营销的,为什么有些代理人月收入超过6万元,有的才几百元呢?他们的成功的关键是什么?有什么好的营销方法?成功的背后又有多少辛酸?带着这些问题,记者日前走访了几位保险界的精英,希望以她们的故事,为读者带来点点的启迪。。。。。。

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的,就是你不敢做罢了!”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为,销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访,尽管会受到冷遇,受到委曲,但可以锻炼人的意志,锤炼人的修养。只要坚持下来了,就能与客户建立良好的关系,时间长了,一定会有所收获的。

上月收入二万多的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说,我刚从行的时候,什么都不会,主任见我胆子小,就让我先做拜访陌生。我后来发现,尽量拜访后能签单的机率很小,可拜访中学会了交谈,锻炼了胆识,掌握了营销的技巧,从业务实践中获得的知识,同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你,了解你的为人,最后信任你委托帮他投保,自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过,据记者了解,成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说,我在海珠支公司排第一,上月收入60000多元,目前有1000多个客户,这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍,仅仅靠陌生拜访成效会很慢,保险营销主要是靠信任,通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式,客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同,了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障,老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度,消除隔阂,较快切入保险的话题,因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

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