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保险营销方式的发展趋势

保险营销方式的发展趋势
  摘要:我国保险营销的创新方向是发展专业代理公司,此举有利于提高保险企业的经营效益,理顺代理关系,改善行业管理体制。


  (一)我国保险营销机制的现状

  我国保险营销机制带有西方营销机制的烙印。其中美国式尤为典型。美国的营销员受雇或受聘于一家或多家保险公司从事职业推销工作。其隶属关系为两种:一是按照相对营业佣金制受雇于企业领取固定薪酬,并按推销业绩获得奖金的正式员工;二是按照绝对营业佣金制受聘于企业并按推销业绩获得提成收入的非正式员工。国际寿险业在采用营销机制后,也采用了这样两种身份的营销人员。在我国,保险业从80年代初期正式恢复经营以来,事实上也采用了这两种经营机制。根据雇佣合同全职从事保险营销的员工是正式职工,这主要存在于20世纪80年代保险业和90年代的财产保险企业。根据聘用协议从事保险营销的员工,属于保险企业的编外员工,是我们通称的个人保险代理人的“边缘人”。

 

  我国保险业发展的事实说明,以上两种形式各有利弊。把营销人员作为正式员工的第一种机制,由于销售人员除了分工不同与其他员工没有任何区别,并且这些人员还有机会通过自己的努力晋升到公司的最高管理层。销售人员的心理状态比较稳定,对于企业具有较强的归属感。在健全的企业管理体制中,不仅可以调动个人潜能全心全意为企业服务,而且可以使他们安心在企业长期服务,对于保单的保全服务和稳定客户群都具有重要作用。但是,如果企业的管理体制存在弊端,就会导致营销人员缺乏工作主动性和积极性,直接影响业务的发展。这方面的现象我们已屡见不鲜。

 

  对第二种机制,由于销售人员不属于企业的正式员工,通常不享有企业正式员工的劳动保障或福利待遇,主要依靠个人营业佣金收入。这种边缘人的身份使其很难进入公司的管理层和决策层。但是,正是由于这种依靠营业业绩获得报酬的机制,可以最大限度地发挥个人潜能开展业务。与

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