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保险营销“大阅兵”

保险营销“大阅兵”
 古人云:“得中原者得天下”。只因中原物阜民丰,地处要塞,北可以攻胡虏,南可以收蛮夷。故自古以来,中原乃兵家必争之地。
  《孙子兵法》曰:“我可以往,彼可以来,曰通。通形者,先居高阳,利粮道,以战则利。”(凡是我们可以去,敌人也可以来的地域,叫做“通”;在“通”形地域上,应抢占开阔向阳的高地,保持粮道畅通,这样作战就有利。)这两条箴言均告诉我们这样一个道理,抢占有利“渠道”,对于作战至关重要。
  及至当今,在保险观念尚未跟进的中国,销售渠道作为沟通桥梁,一头连着消费者,一头连着商家,其重要性显而易见。随着竞争的加剧,在产品、服务已经差异不大之时,保险公司之间拼的就是“渠道”,甚至可以毫不为过地说:“得渠道者得天下”。
  银保互生
  除了代理人直销模式外,在借助中介的“销售渠道”中,银行算是最大的一支生力军了。从最新统计数据来看,2005年前三季度,银保保费收入达到38.57亿元,占整个寿险行业保费收入的21.68%。
  其实,从1997年保险公司开拓银行这条“渠道”开始,银保的魅力在顷刻间就征服了整个业界。最初只是银行和保险公司签订代理协议,销售分红类银保产品。双方各取所需,银行利用自身的信用,“卖得很有兴趣”;手续费的低廉,让保险公司的利润空间也相当可观。平安、国寿等老牌保险公司正是在这最初两年,从银保上大大赚了一笔,从而占尽先机。
  接下来,由于保险公司纷纷跟进,竞争愈演愈烈。为争夺银行这条渠道,保险公司开始在手续费上大打价格战,而银行“坐享其利”,收取手续费的胃口越来越大,保险公司的利润空间越来越小。
  正当银保合作进入困境之际,由银行参股保险公司,从而实现利益共享的模式,又使银保之路“柳暗花明”。这个模式最成功的代表就是太平人寿。
  2002年,太平人寿依靠“银保”这一利器,在其内地复业的第一年即一炮打响。究其原因,实际是工行为太平

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