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寿险营销体制改革的思考

寿险营销体制改革的思考
近几年来,随着经济和保险业的快速发展,以个人营销为主的寿险营销体制凸现出不少弊端,改革势在必行。为此,应发展多元化营销渠道,加快发展专业中介机构;建立总代理人制,改革营销体制;改革佣金制度,降低首期和前几年的额度,提高后续佣金的收放年限;整顿营销队伍,走精兵强将之路;建立全方位监管体系,约束营销员不良执业行为。

  一、寿险营销体制改革是我国保险业深入发展的必然趋势

  自1980年恢复国内保险业以来,寿险营销经历了两个发展阶段。第一个阶段,是计划经济体制下的寿险营销阶段。时间从保险业开始恢复至1992年美国友邦寿险公司进入上海开业之前。这一时期我国寿险业务以团体险为主,销售方式主要是保险公司员工直销和行业代理,销售手段则大量依靠行政命令。这一时期的寿险营销带有强烈的计划经济色彩。第二个阶段,是转轨时期的寿险营销阶段。 1992年美国友邦寿险公司在上海开业,带来了全新的个人代理的营销模式,并很快抢占了上海的寿险市场;在不到两年的时间接收营销员近5000人,业务规模超亿元。1995年上海77万张个人寿险保单,友邦寿险就占了70万张,当时在保险业界引起了剧烈的振荡,由此引发了国内寿险公司的竞相效仿,从此个人代理制成为国内寿险营销的主渠道,并得到了保险业界的普遍认同和推崇,极大地促进了保险业的快速发展。

  随着近几年我国国民经济的持续快速发展及世界经济一体化趋势的日益增强,外界社会从以下四个方面对我国现有寿险营销体制提出了变革的要求:其一,消费者需求的变化。近几年来,我国社会经济文化快速发展,人们的生活水平及整体素养不断提高,对保险的需求逐渐从生存消费向发展消费过渡。人们随着消费结构、消费方式的丰富化、多样化和理性化,渴望得到的是个性化、人性化的保险销售与服务。因此,保险消费需求的变化成为保险供给主体改变现有简单营销方式的源动力。其二,可供给寿险产

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