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论图书营销中的十大关系(下)

论图书营销中的十大关系(下)
七、社店关系
 社店关系一直是业内的热门话题,也是图书营销过程中极为重要的一个业务问题。应该讲,国内出版业的社店关系现状是不理想的。从新中国的出版实践来看,社店关系经历了出版业从计划体制向社会主义市场经济初期转化的过程,产生和积累了不少的问题和矛盾,主要表现在三个方面;第一、出版社大规模制造和各类书店分销能力低下的矛盾。自从改革开放以后,中国的图书出版进入一个快速增长的时期,出书的速度和品种飞速发展,据《中国出版年鉴》1980-2002年公布的数据看,全国图书品种从1978年的1.5万种增长到了2001年的15.5万种,总印数从1978年的37.74亿册增长到了2001年的63.1亿册,许多出版社都实现了日出两书的能产能力和规模;但是当我们在来看销售情况时,问题就出现了,拿2001年作例,出版全行业实现纯销售额408.49亿元,而行业库存达到了297.58亿元,库存占全年纯销售额的72.85%;这种形势下,社店关系不理想自在情理之中,这样的结果,出版社和书店都负有极大的责任。首先对于出版社来说,库存的存在不能仅仅埋怨书店的营销不力,更应该认识的是没有市场意识和营销策划的大规模制造是可怕的浪费,对于书店来说,渠道不畅、地区割据、缺乏营销则应是造成分销能力低下的主要原因,只要有这样矛盾的存在,社店关系就会出现不和谐的声音。第二、产品同质化及渠道管理水平不足和图书经销商不成熟的矛盾。一定程度上讲,出版社盲目的大规模制造产生了业内非理性的繁荣,这种现象的背后折射出出版业整体营销水平的不足,反映在出版社产品上是产品的同质化严重,导致产品过剩和恶性竞争;反映在销售环节上是出版社的渠道管理理念淡漠,形成粗放型的企业经营。而图书分销体系层次多、人员素质偏低、高度分散的客观现状,再加上图书经销商大多都不具备企业家的经营理念,这种分销商的不成熟性导致图书分销过程中

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