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畅销书的深度分销

畅销书的深度分销
20%的畅销品种产生80%的效益,畅销书对市场的贡献已经是不争的事实。在这样一个畅销书唱主角的时代,其销售活动体现出高组织性的特点:上游与下游的密切配合,出版商与书店的充分对接、沟通和互动。

  虽然如此,分销商依然无法完全摆脱自身的传统痼疾:一是不完整性--市场覆盖率和辐射能力弱;二是不确定性--出版社无法通过分销商掌握下游信息,信息交流多是单向而不是双向的;三是坐店经营的惰性--从坐商到行商的转变尚需时日;四是以业务为主而不是以服务为主。

  在这种情况下,“深度分销”的概念在书业被屡屡提起,出版商、分稍商、零售商将不再是单向交流,也不再是各自为政。出版商替客户(分销商)管理客户(零售商),分销商帮助零售商做终端读者的工作。而在目前,畅销书能不能做到“深度分销”?若单从信息沟通的角度说,在“深度分销”的锥形之中,三方该如何沟通,又该怎么来共同放大畅销书的效应?

  畅销书分销现状

  ◆现在畅销书销售的问题是销售渠道的覆盖不完整,新华书店和民营渠道的覆盖率不高,而且两者之间还有相互交叉的情况。
  ◆在渠道的维护上,我们应该去培养渠道的某种忠诚度,增加代理商对我们的信心与信任,这是渠道长线管理的方法之一。
  ◆分销商只能通过完善服务、拓展渠道来做好自身的建设,但这些同样也需要供货商和终端零售商的配合。

  黎波(长江文艺出版社副社长)
  这里有一个问题,什么是畅销书?你不能说卖得多就是畅销。上个世纪90年代以来,社会文化形态逐渐由原来的趋同单一变得越来越多样,不同职业、年龄、收入的人有不同的阅读需求,单本图书销售的合力也越来越难以形成,虽然现在图书品种剧增,每种书的销量却没有增加。所以我对畅销书下的定义是:在目标读者群中实现最大销量的图书。比如美国有一本儿科精神病方面的专业书,全美儿科精神病医生有2.4万多人,而这本书销·了2.1万多本

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