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奢侈品牌的销售技巧

     奢侈品的销售人员需要自信、亲和,但是亲切的尺度很重要,绝不是过分谦卑…… 

  奢侈品的销售人员需要自信、亲和,在欧美高档消费品的销售人员往往是年长者,经验丰富、态度温和。但是亲切的尺度很重要,绝不是过分谦卑……

  为了安全,店门和手表金库的密码和钥匙分别由不同的店员掌握。在香港尖沙咀广东道12号,除了红外报警系统等系列防盗措施,这里坚持每日全体当班员工必须同时进出店铺,以保证店内价值数千万元港币的手表在被购买前安全地躺在它们应在的地方。

  而每天上午9点半,数千公里外的北京东方君悦酒店负一层,欧米茄“大中华区”的另一家旗舰店里,在集体清点完表数后,黄英谨慎地帮助员工将每只手表摆进柜台。此时,已经更换好服装的3名店员开始再次仔细擦拭店铺的每一个角落。

  黄英有时会停下来,揣摩每一只表的摆放位置是否恰当,直到上午十点,这个117平方米空间开始其长达11小时的营业。1个小时后,广东道12号在结束每日的“早会”后也对客人敞开了大门。

  “永远不要揣测你的客人是否富裕”

  黄英看上去很削瘦,也因此显得更高挑。相当短的头发把脸衬托得有点严肃,黑色边框淡黄色镜片的时装眼镜,浓烈的朱色唇膏,黑色正装上衣,亚麻色正装短裙。这个干练优雅的中年女人,从因病失去上大学机会而进入北京王府井亨得利钟表店做实习销售员算起,已经在钟表行业从业近20年。1980年代早期,当北京最昂贵的手表仅集中在王府井那条被唤作“金街”的地方的那家百年老店时,她已经成为数目有限的、朝夕与奢侈品打交道的人中的一员。

  “亨得利代理很多品牌,那时候我面对的品牌更多一些,有一些比欧米茄还要昂贵。”她说。黄英依旧清楚记得早先亨得利员工更衣室的摆设,每早进店换服装、换鞋等等细节依旧被她现在欧米茄旗舰店的员工重复着,唯一的不同似乎仅是时空的变换。在亨得利有60多名员工的店里,黄英曾销售出至少应该由6名员工才

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