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县级快销品经销商销售的8大技巧

目前所有快销品行业及企业都在执行一项导致渠道革命的行动――渠道下沉。许多国际巨头诸如:可口可乐、宝洁公司等都在发展县级经销商及乡镇网络上不遗余力,可口可乐提出让农村人都喝上1块钱的可乐,宝洁更是打出了9.9元的飘柔。之所以县级市场和乡镇网络如此被重视,无外乎全国近2800个县控制着全国近9亿的农民和乡镇消费者。也是许多国内著名品牌乐百氏、娃哈哈、雕牌等借以成功并安身立命之根本所在。
  但占有广大县乡及农村市场决非易事,因为我国县乡规模庞大,但地势分散,物流成本极高;同时商业不规范,渠道重叠、普遍消费能力不高。这就决定了选择与培养县级经销商对于成功进行渠道下沉和组建乡镇网络是极其重要的。

  县级经销商所处状况:一是总体市场规模小,单品营业额较低;二是市场不规范,这是由于县级之间乡村接壤,难以控制;三是消费能力差,象南方县和北方的地级市相差无几,但北方的一些县很小,且主要依靠农业收入;四是知名品牌和大公司这些年主要集中精力在地级以上市场或省会市场进行大规模撕杀,对于小县城一时难以顾及,使县城对于一些新的营销理念和手段知之甚少;五是商业环境不规范,对渠道难以掌控。 

  县级经销商特点:一是自身不规范,多数依靠地级市场批发进行分销;二是素质低,县级经销商普遍是从原有批发或分销商转化而来,观念落后,没有现代的行销意识。当然目前新崛起的部分年轻经销商相对较好;三是自身实力小,资金、人员、仓储、运输能力较差;四是管理很差,对现代的关于市场管理、业务管理方面基本一无所知,多数停留在比较原始的状态;五是缺乏行销技巧及意识,主要凭借客情及习惯销售;六是逐利心态过重,没有品牌带来财富的概念,只求短平快。

  随着各厂家对扩大市场及深入乡镇市场需求的显著,县级经销商开始走上重要的商业舞台,正因如此,县级经销商应该抓住时机,迅速的掌握销售技巧和管理经验,以求博得厂家青睐。因为县级同业经

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