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渠道差异化应对产品同质化 (案例)

  几年前,传统书店生意日渐萧条,其营业收入远远不能维持其日常开支,而广大的图书爱好者在图书价格日益上涨的局势下,也不禁仔细地盘算着自己的口袋,一时间,整个图书出版界的气氛似乎异常沉闷。而亚马逊书店成立后却红火异常,给图书大亨们一个震惊,至今,当当网、卓越网、8848以至于传统的贝斯塔曼、九九读书网等等一大批网上书店跟风而至,生意也日渐红火。为什么?因为亚马逊书店最先重新定义了图书的渠道概念,依靠“速度”和“实惠”吸引了大批的时尚消费者。

    亚马逊的“速度”,体现在其搜索时的快速和服务的及时性。传统书店靠的是门市、店员,但是在亚马逊的公司里,最多的却是软件工程师,其技术软件不断开发更新,别人就是想抄袭也是难上加难,因而亚马逊书店在网络书店和传统商店的竞争中一马当先。通过合理的统筹规划,在各地建立网点,送货速度奇快。中国台湾商务印书馆的总经理郝明义先生,一天深夜凌晨三点多在亚马逊网络书店上定购了67本新书,第二天接近中午时,亚马逊书店的电子邮件传来,上面写着:该公司已经给阁下寄出38本书,其余的也将尽快送来。

    “物美价廉”是亚马逊的核心竞争力。亚马逊曾经自称是举世最大的折扣业者,有高达30万种以上的图书打折优惠。通过强化内部管理,减少流通、库存、管理等费用,并推出电子商务,跳过中间直接面向客户,进行网上交易,亚马逊能够做到以优惠的价格向终端提供图书并获利。

    在科学技术和信息高度发展的今天,各种产品之间的差异化也越来越小,这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中,营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要,分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。

    从总体上来讲,中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商,由于受数千年小农意识的影响,中国的市场经济,鼓舞个体经营,广大经商户,化整为零,各行其是,宁为鸡头不为马

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