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如何诊治经销商零售终端欠款顽症

    营销员如何“讨好”自己的上司呢?这里排除吃请、行贿等投领导所好的腐败行为,也排除阿谀奉承、溜须拍马的“谄媚”行为,只谈正常的营销员“经营上司”的渠道。再说了,通过腐败和谄媚而得到的提升是绝对不会长久的,提拔你的这个上司也只能是“混蛋一个”,提拔了又能怎么样?因为这个公司也应该是个“短命公司”。

    一、用数字说话

    很多事情都可以“没有功劳,还有厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展和国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经成为经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断条,资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征,导致一是要账难;二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经销商一年到头,一算账,要么是赚回一堆白条,要么是算着挣的钱最后打水漂了。结果,我们的经销商苦不堪言。

  为什么会出现这个现象呢?笔者经过大量的走访与分析,得出如下结论:

  经销商对零售终端欠款的病因

  导致经销商对零售终端欠款的原因大致有以下几种:

  1、 盲目追求渠道扁平化,神化终端制胜

  随着市场竞争的残酷,处在上游的企业开始追求企业自身的渠道扁平化,在这种大的趋势下,企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商的渠道运作,总是一刀切的指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化,所谓市场运作的重心下移。结果,经销商的工作量达到不堪重负且经营成本日渐上升。

  这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润,反而导致业绩下滑,利润下滑。更为严重的是,原本依靠二批和分销商还有的销量,经过运作零售终端得罪了原有的二批或分销商,造成了销量下滑。这种“吃独食”的做法,违背了商业流通的基本模式与路径,忽略了各个流通环节本身不可替代的作用,导致了市场运作进入僵局。

  2、 经销商缺乏对零售终端的有效管理

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