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金涛:酒店营销观念四要点

 金涛:酒店营销观念四要点

观念决定行为,有什么样的观念就有什么样的行动。笔者最近在给全省酒店营销经理的一次讲座中了解到,目前还有相当一部分酒店的营销管理还停留在简单的推销或低级的削价手段上。 酒店若缺乏正确的营销观念作为经营指导,就很难在竞争激烈的市场中取得胜利。要做好酒店营销工作,则必须把握营销观念的四个要点。 

1、 选择正确的目标市场
  酒店不可能占领和满足每一个客源市场,例如:我们简单将客源市场分成A、B、C分别代表高、中、低三个档次的客源,假设本酒店是接待B档客源能力的酒店,这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。如果我们接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次酒店的情况熟知,他们对服务的预期较高。如此, 酒店就较难满足他们的需求,就需要付出额外的精力去迎合他们,而酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是不可能相吻合的,出于种种原因A档客源还会出现不满意的情况。酒店若接待C档客源又会出现怎样的情况呢? 因为C档客源对价格敏感, 他们同样难以被满足,而且还会破坏本身B档客源的满意感,破坏酒店的气氛。笔者曾经工作过的一家酒店,由于当时有两个销售部,一个是负责客房的销售部,另一个是负责宴会的销售部。有一次宴会销售部为完成餐饮指标招徕了一个乡镇企业的订货宴会,那天下雨,大批郊县农民脚穿雨鞋大声吵嚷地步入酒店,不仅弄脏了酒店光鉴照人的地面,而且在电梯里与一个刚抵达的日本旅游团拥挤在一起。事后,造成日本旅行社强烈投诉,认为酒店的档次太低,与原先销售人员登门宣传的完全不相符。结果是,酒店因为接待了一个价值仅三万元的宴会,却失去了一个可以预计带来年营业收入三十多为万元的日本系列团。而该乡镇企业在结帐时却还认为宴会价格太高,菜肴过于精雕细琢,一点都不实惠。
  所以,酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位,尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类

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