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酒店营销误区及建议策略

酒店营销误区及建议策略
特殊的市场如何运作?我们从酒水营销主力军——酒水经销商做市场的角度,分析国内酒业销售的独特之处和常见的市场策略误区,探讨与其他快速消费品不同的、特殊的操作思路和运作手法。

    误区一:淡季做市场 ,旺季做销量

    分析

    快速消费品行业的营销惯例是淡季做市场(开发客户、布点、扩大网络覆盖区域),旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思路只能借鉴不能照搬,具体原因是:

     其一,淡季做市场要考虑费用能否承受。酒店运作费用极高,铺货一旦开始就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间推移(离旺季越来越近),费用越滚越大。入市越早,意味着做市场时间越长,投入越大。对大多数经销商而言,这种长期巨额的投入是无法承受的。

    其二,即使淡季做好市场,旺季也不一定有销量。淡季市场做得很好,几乎可以占到酒店50%的市场份额,到旺季一定会有好的销量吗?否!酒店在旺季的销量是建立在费用投入基础上的,一到旺季,你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权,甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入,你会溃不成军,立刻出局,连竞争的机会都没有。

    建议策略

    1.恰当的新品入市时间

     经销商根据自身资源实力选择入市时间,新品不要入市太早(除非你的市场费用充足),一般可选择7~8月份入市铺货,10~11月份开始费用重点投入。这样可以既不耽误布点铺货,也不至于预赔期太长,导致后续无力(如果销售区域较小、酒店又不多,入市时间可放到9~10月份)。

    2.费用投入的策略

    淡季求生存,旺季求发展:淡季费用投入要节省,只求产品可以顺利进店,在酒店正常销售,能与酒店关键人物结下客情,在促销及公关等费用投入上与主竞品相比不占劣势即可。旺季前一个月才是费用集中投入的最佳时机。

    提前签定旺季促销协议:旺季前两个月要提前

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