创业网 » 最新文章 » 中小型企业渠道如何管理

中小型企业渠道如何管理

    中小型企业在资金、管理、人力等方面都无法与大型企业相比,那么在激烈的市场竞争中,中小型企业当如何拓展渠道,又当如何修正前进中的错误实现突破呢?虽然不同行业的中小企业差异很大,但在渠道领域却有着惊人的相似性——毕竟,隔行不隔理。

  认识自己,至关重要!

  案例:一家饮料企业,年销售额仅300余万,业务员共10人,但是该企业的王老板却喜欢比猫画虎的按照娃哈哈、统一等优秀企业的方式进行渠道布阵,动辄更换经销商、嫌弃中小终端发展大型KA,几年下来销售额不升反降,企业逐渐走入低谷。

  诊断:俗话讲,没有金刚钻,就甭揽瓷器活!在企业发展过程中,每位老板都应认真对企业的情况进行正确审视。在企业各方面还处于初级阶段的时候,企业家首先应该摆正心态,把生存放到企业目标的首位来看待。宝洁也好、可口可乐也好,这些企业各方面确实非常优秀,但各位应当看到,是数十年乃至上百年的艰辛历程才成就了他们今天的辉煌地位。他们对于渠道的把控已经到了相当纯熟的地步,同时也有足够的资本去遏制渠道,比如强大的品牌力、充足的现金流、系统的人力结构等等。

  拿案例中的饮料企业来讲,无论是资金充裕度还是人力资本都极其微弱,在这种情况下,该企业首先就应当看清自己的品牌力及市场运做水准,并结合市场情况去扎实的巩固渠道。试问,在质量不过关、品牌不过硬的情况下任意对经销商进行更换,那么还有谁会代理你的产品呢?在娃哈哈、统一、可口可乐等品牌雄居终端的时候又怎会轮到你抢占消费者的心智?盲目效仿大企业的做法无异于螳臂当车,销量下降也就成了理所当然。所以,各位中小企业家要切记,有多大劲就办多大事,万不可盲目跟风效仿!

  聚焦市场,依托样板市场逐渐放大

  案例:一家鞋业公司,整体规模不足1000万,但是市场布局却遍布全国23个省,其中某业务员一人便负责55个县市级市场,在基本无市场维护的情况下,该企业的产品始终处于半

您可能还喜欢的文章:渠道管理  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目