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经销商如何与厂家打交道

  在我看来,许多经销商在如何选择代理厂家的问题上是比较片面的,相当部分的经销商最关心的是:产品价格、能否赊帐、独家代理权等。其实我认为经销商选择代理厂家首先需要了解:厂家的市场策略和目标是否与本公司的策略和目标一致(至少短期目标或策略应该一致),如果是,那么双方的合作便有了良好的开端,你也很容易获得厂家各方面的支持;如果双方的策略和目标有差距,而你又不能确认可以缩短差距,那么还是放弃这样的合作,因为很难获得你所希望的支持,最后的结果大都是不欢而散。

  不同厂家,厂家不同阶段,不同地区的市场策略和目标各有不同。市场策略的核心是4P - 产品策略,价格策略,渠道策略和促销策略,而厂家不同的市场策略决定目标各有不同,大致有二,一)市场优先:其目标往往是销售额、增长率、市场份额二)利润优先:其目标往往是利润、利润率、重点产品销售额、重点客户销售额。或是二者兼而有之。

  先谈与第一类厂家的合作

  采取市场优先策略的厂家大都是市场的后来者,为追求销售额的增长率、市场份额和市场领导地位,其价格策略往往是:价格战(折扣和高比例的年终返点),赊帐和宽松的信用政策;渠道策略往往是:最大限度利用当地经销商的销售网络(而此时厂家对渠道的管理往往是粗放型的),提高分销渠道的铺货率;大规模广告促销等。

  经销商如果也是以销售额的增长率,市场份额为目标,雄心勃勃欲成为本地区行业内的领军人物销,售额上千万过亿元,愿意在市场开拓和渠道建设方面进行投资,也许这个经销商目前在行业内实力可能不是最强,但冲劲和霸气一定是最强的。那么两者的合作即使不是强强联合,也一定是珠联璧合。

  经销商与厂家的合作无疑使其站在更高的操作平台上,不用说,厂家会在价格扣点,信用政策,渠道铺货,广告促销等方面给予最大的支持;也由于厂家初入市场,两眼一抹黑还没有能力控制下线渠道,有时甚至同意你地区总代理。如果商家选对了

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