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酒店营销新方式___反向营销策略

酒店营销新方式___反向营销策略
 一、反市场细分策略
    市场细分是酒店确定目标市场,制定营销线路的一个关键性环节。
从50年代起,它一直是指导各酒店开展营销活动的重要下不为例基础和营销方式,实行市场细分的必要性,并不是体央将整体市场分得越多越好,越细越好。市场细分应以东路宾客差异性需求、发现市场机会、降低营销成本为目的。反市场细分策略就是在满足大多数宾客的共同需求。例如,推出“成功人士商务午餐套餐”,用以加强餐厅午市客源;开辟“全家福双休日套餐”,并增加双休日晚市大厅用餐率,诸如此类的分餐、套餐。
二、 反盈利“赔钱”策略
   盈利是所有酒店的共同目标,但酒店追求盈利应与宾客的需要结合起来。从理论上说,使用价值的物质承担者,酒店要想使酒店商品及服务的价值得以实现,必须使其使用价值最大限度地适合,并适应满足宾客的需要,否则宾客将会产生不满意感,酒店就没有“回头客”,盈利也无从谈起。如何消除某些用餐、入住宾客的不满意感,促使他们变成酒店的常客,产生重复性光顾呢?新加坡宁华大酒店的决策层推出反盈利赔钱策略,较好地解决了这一问题。他们成立了“赔钱”部门,专门针对不满意酒店设施、服务的情况,认真听取并及时调查、处理宾客意见、建议,并为此每年赔钱在30万元以上,改变了酒店唯利是图的形象,从而推动了销售额、利润额的连年翻番。“赔钱”部门的成立,“赔出了感情陪出了信誉,赔出了效益”。
三、 反定价策略
   定价,历来是由酒店决定的。西方经济学原理告诉我们,价格是消费者为了得到某种使用价值所愿意支付的代价。而且目前使用的定价模式中,尽管宾客具有打折还价的权力,但这种由酒店制定价格的方式,始终不能真正体现“以宾客为中心”的营销指导思想。宾客往往是价格被动接受者,未能成为真正的“上帝”,许多宾客根据酒店制定的价格消费后,发现他们的支出与受益相差甚远,从而产生了不满意感,这也是投诉的主要原因

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