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电话销售在酒店中的作用

电话销售在酒店中的作用
现代市场营销理论认为,在诸多推销工具中最有效的工具是销售人员的亲身推销。我国大多数酒店的市场营销部门都已经或正在将此理论融汇到销售实践中去。但是 “亲身推销”的含义并不完全等同于走出店门,上门拜访客户,推销服务。电话推销时,销售人员虽然与客人互不见面,但相互的对话是人与人之间的直接接触,也就是亲身推销的一个重要组成部分。
作为现代生活的基本工具之一,电话在我们的工作与生活中扮演着一个十分重要的角色。酒店在广告、公共关系等方面所付出的大量为销售服务的日常劳动可能就因为某员工对一个打来的电话的处理不当而失去送上门的生意;而打出的推销电话也可能由于技巧的欠缺不能起到预期的效果。因此,电话推销技巧应该成为酒店市场销售人员及有关一线人员钻研的课题。
目前我国酒店界对电话推销在销售工作中的意义尚不够重视。笔者曾在广东某市进行过一次酒店电话销售情况的抽样调查。首先,笔者分别给三家四星级以上的酒店打电话,称准备在酒店开一个约有150人的会议,需要餐饮、客房、娱乐、车队、订票等服务。甲酒店总机接线生将电话转到了前台问询处。该处一位小姐很客气,却坚持说这么复杂的事情,电话说不清,必须让笔者亲自到酒店去才能谈。而且,直至最后放下电话,她都没有问我姓什名谁,公司名称及电话号码。乙酒店销售部的一位先生让笔者等了四分钟、可能与他的同事商量之后,回答说其它服务均可提供,但酒店没有那么多车,可以代租,价格细节稍后再复。但到第二天笔者还没有收到他的复电。丙酒店宴会部的一位小姐很热情地提供了各类价格,并礼貌地邀请笔者前往面谈,但却在笔者自我介绍后仍记不住我的姓氏,反复误称我为“陈先生”。
三家酒店不仅没有一家提出主动上门拜访客人这一基本销售方式,电话销售技巧也明显有待提高。这在我国酒店业中是一个普遍存在的问题。责备上述三家酒店的有关职员是无意义的,关键是作为管理人员,我们有没有制定出电话

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