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渠道策略之完全思维

     本文是笔者一年多来思考渠道策略结果,乃心血之作。公之于众,也是希望众多高手批语与指正,使之有更大的提高与持续完善。

  我们知道,家电行业是市场化程度最高,竞争最为激烈,发展最为成熟,最为戏剧化的一个行业,与外资品牌抗衡的过程中,家电行业终于在本土领先于外资品牌。并己成为各大院校MBA课程的经典。

  当我们把视角放在家电行业的内部,探讨家电企业间的差异化、寻找家电企业的核心竞争力时,却发现同质化多,差异化小。可以毫不夸张的说,家电企业最大的差异化—核心竞争力的来源,乃是各个企业间的渠道模式的差异化。

  我们可以从营销的角度分析家电企业的企业的差异化。营销的经典理论之一是4P理论(产品、价格、渠道、促销)。首先,家电企业间产品间的差异化是很小的,相反,同质化却相当的严重。家电企业的品牌型号多,但很多产品都是贴牌生产,说白了就是同一条生产线上的产品,然后冠之以XX品牌。价格方面,企业更是雷同多,差异化小,彩电行业曾经以长虹为主掀起一股降价风暴。并在整个行业乃至中国的老百姓心目中成为一个茶余饭后的话题。单纯的价格战,证明彼此间的价格差异性并不大。传播(包括广告、推广、销售促进、人员推销等所有传播的内涵)或许略有差异化,但差异化的程度非常小,很容易为竞争对手模仿,根本构不成核心竞争力。比如家电行业较为常见的推广方式“炒概念”、“作软文”,也是很容易相互之间抄袭的。

  那么,真正的差异化在哪呢?

  我认为,就现阶段的格局来看,最大的差异化(企业各自的核心竞争力)是每个家电企业的渠道策略及渠道模式,包括渠道结构、渠道政策、经销商素质、渠道管理、渠道推广等等。这是家电行业比如空调企业、冰箱企业、彩电企业最为明显的现状。比如格力渠道模式、科龙渠道模式、美的渠道模式、海尔渠道模式、TCL渠道模式等

  其他行业也一样,我们都知道可口可乐、百事可乐是世界顶级品牌,但我们往

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