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三星显示器的渠道经营案例

三星电子显示器有限公司进入中国市场后,迅速成为国内自有品牌市场上的领头羊。1999 年,三星显示器以45万台的年销量、20%的市场占有率位居国内自有品牌市场第一位。2000 年,三星显示器蝉联国内自有品牌“视”界冠军,到11月份,三星的销量突破100万台,这不但是三星显示器销售史上的第一个100万台,也使三星成为当年显示器国内自有品牌市场年销量超过100万台的唯一一家厂商。年初,三星向媒体透露了令人不可思议的2001年的销售目标——200万台(仅指自有品牌销量)。能够如此自信地表露企业的雄心壮志,除了三星显示器产品性能优异、返修率低、性价比极高、服务一流以外,通畅的渠道是三星能够夸口的重要因素。三星的渠道经营到底有什么特点?为什么诸多代理商在返利点并不高的情况下愿意与三星合作,并且心甘情愿地服从三星的管理?

  1市场背景

  ★2001年显示器市场竞争激烈 2000年显示器产销量呈现突破性的迅猛增长态势,总销量达710万台,比1999年增长了44.31%。随着市场需求的增长,显示器各品牌的竞争进入了白热化程度,尤其是自有品牌市场更是竞争的焦点。在这场不见硝烟的白刃战中,三星显示器以107 万台的销量蝉联自有品牌市场冠军,并将与第二名的差距进一步扩大。为了抢占更多的市场份额,改变现有市场格局,2001年未到各厂商已经纷纷调整自己的年度生产计划,采取一系列的措施:2000年年底,飞利浦与LG宣布合作,意图建立世界最大的生产基地,共同发展CRT事业;显坛新秀LG2001年的注意力主要集中于内部的建设;美格宣布产品全线降价。种种形势,都在表明着这样一个现象:2001年的显示器市场竞争将更加激烈,可谓风云变幻,大有山雨欲来风满楼之势。

  2渠道特点

  ★特点之一从整体布局上看,显示器的销售渠道主要采用“划区而治”的代理制度,但与传统相比又有所变化。由于中国市场具有幅员辽阔、地

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