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产品换季处理积压库存的方法

案例:“张经理,春节前,你拼命地催我打款发货,我都基本上按照你要求的做了,现在旺季过去了,产品库存还有一大堆,占压了我的大量资金,搞得我代理的别的产品都没法进货,我该怎么办呀?这件事你可要帮帮忙,为我作主啊”,三月份一过,作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火” 电话。的确,在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后,如何处理库存积压产品便成了白酒厂家销售人员面临的新的销售难题,那么,作为酒类产品,如何在产品换季之时,巧妙地处理积压库存呢?

  分析:处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“基本功”,因为如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍,它决定了经销商未来还进不进货?还是不是与厂家继续合作,因此,如何巧妙地处理库存,便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。

  一般情况下,造成产品积压的原因不外乎如下几种:

  1、作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量,导致业务员和经销商过多地担心货不够卖,因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。

  2、一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,最终导致经销商“消化”不良。

  3、一些经销商贪图“小便宜”,他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后,往往不顾自己的实际销售能力,盲目存货,造成产品的自然积压。

  以上是常见的造成产品积压的三种原因,其实,不论是哪一种因素造成的产品积压,作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理,因为只要经销商库存不能及时地“清空”,经销商就不会连续进货,渠道就会受到阻塞,销售就会出现问题,因此,作为销售经理,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态,不要盲目压货,以及经销商不要为了贪占政策而

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