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营销策略:裕人的数学题

 横机是生产羊毛衫、T恤等产品的主要生产设备,适合棉、毛、麻、丝、羊绒、及各种化纤、混纺纱线的编织。随着羊毛衫产品的功能化、多样化和个性化成为产品发展的主要趋势,日本、德国、意大利等国率先开发出了电脑式横机,这种非常先进的机电一体化设备已成为针织横机的发展方向。

  2006年,中国市场对电脑横机的需求量已达世界总需求量的70%,市场规模达到每年80亿元人民币,未来3年内整个市场需求量将达到每年300亿元人民币的规模。其中国产品牌的横机从无到有,正在以每年翻番的速度迅速崛起,成为整个电脑横机市场的重要力量。

  宁波裕人针织机械有限公司(以下简称裕人)是一家主要生产全电脑横编织机的针织机械公司,坐落在杭州湾跨海大桥南端——杭州湾新区。 2003年正式成立,2004年产品开始投放市场,当年实现销售600余万元;2005年销售额激增10倍,达到6000余万元;2006年又实现了销售规模翻番,达到1.3亿元,此规模占国内品牌电脑横机市场的15%;2007年,裕人预计整体销售将突破3亿元,获得国内品牌电脑横机市场50%的市场占有率。根据发展规划,宁波裕人将在2010年实现15亿元的销售规模,真正发展成为一个影响全球电脑横机市场的国际化品牌。

  成立仅仅三四年的电脑横机新军一跃成为国内行业龙头老大,这不仅成为整个行业关注的对象,而且在受宏观环境、产业政策影响,企业发展增幅速度明显减缓的浙江慈溪地区也显得有些与众不同。是什么让这个行业短短数年发生如此大的变化?是什么让这家企业短短数年创造了一个不大不小的行业奇迹?本刊研究员深入企业一线、行业前沿,带回一份鲜活的企业研究报告。

  核心利益的“加减法”

  1971年,全球第一台电脑横机在意大利普罗蒂公司诞生。由于初期设备的价格居高不下,加之电脑技术的不断升级换代,直接造成技术水平更高的电脑横机,无法获得相应的行业地位。上世纪

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