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白酒营销十大典型病例诊断

白酒营销十大典型病例诊断
笔者从事白酒行业销售数年,带领属下团队攻城略地若干,创下了年销售数千万元的良好业绩,结合自己的实战经验,现将白酒销售过程中普遍遇到的几大典型病例整理如下,以享读者,不足之处万望批评指正。

    典型病例一:市场价格混乱症

    病理分析:

    白酒营销,市场价格至关重要,而白酒销售过程中价格的混乱,是目前所有白酒行业普通存在的问题,如果价格一旦混乱,就有可能扰乱整个市场秩序。

    目前白酒市场价格混乱的主要形式有以下几种:

    1、厂家内部造成的价格混乱,即内因。

    A、厂家对不同的经销商、不同的地区采用不同的价格销售政策造成混乱。很多厂家在制定价格体系中,考虑到自己目标区域的差异性、距离的远近性、竞争程度大小性和投入费用多少性等。

    B、厂家对经销商奖励政策不统一。厂家对经销商的奖励因人而异,奖励时间也是因地而异,这就给经销商创造了“扩大销售量,低价抛货”的可能性,让他们有空间可乘,这样你让利,他让利,争抢客户,甚至把奖励和返利中的一部分拿出奖励,其结果是价格必然大乱。

    2、经销商造成价格混乱,即外因。

    A、经销商把本厂的产品作带货的产品。经验丰富的经销商卖货有两种,一类是赚钱的产品(量少利大),另一类是不赚钱的产品(量大利薄),即用量大的产品带动量小的产品,用畅销的产品带动不畅销的产品,往往将畅销产品价格降得很低,乃至无利可图,扰乱了价格。

    B、经销商为了争取客源,相互之间低价拉客户,最后,把价格让利、再让利,让得没有利润可图时,大家都放弃了这一品牌。

    C、经销商之间互相窜货,扰乱市场价格。

    3、竞争对手扰乱市场价格。同行业竞争对手为了打击对方,往往是在价格因素上作文章,这样不正当竞争手段导致价格混乱。

    4、市场开拓中不合理的促销活动造成价格混乱,白酒促销活动是面双刃剑,在抵御竞争对手时,也不同程度的扰乱自身品牌价格。经销商在促销活动期间,为了

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