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白酒营销的战略转型---服务营销

白酒营销的战略转型---服务营销
  
前段时间到一家食品企业去培训。培训结束后,董事长宴请我们一行,点完菜之后,A酒的促销员走到我们面前,侃侃而谈地向我们推销她的产品,董事长没有消费她推荐的酒。而是问她B酒的促销员小赵来了没有,并且主动点了一瓶B酒。众人惊诧,董事长怎么点了一个没有A酒名气大的B酒,而且还知道B酒促销员的名字。“B酒的那个小丫头不错,很心细,服务很周到,她要是在酒店的话,和朋友来吃饭都很开心”。董事长一语道出天机,我们恍然大悟:营销做到这个层面上,也难怪酒能卖得很好。
 
信息不对称成就了中国白酒第一阶段成功营销。白酒作为一个传统性产品,其本身的产品特征使得其营销具有独特性,消费者对白酒产品本身并不了解,同时极其容易受到外部因素的影响而产生行为。“广告为王”、“渠道为王”以及“终端为王”三个阶段正是白酒企业抓住了白酒消费的“信息不对称”,实现企业的第一轮市场竞争的成功。这三种竞争手段能够在一定时间段获得成功,但是不能从根本上建立企业的核心竞争力,因为他没有抓住核心消费者。当“抓渠道”还是“抓消费者”成为两种大是大非的论断的时候,中国白酒发展便出现了瓶颈。
 
信息的全球化使得消费者接受信息途径发生翻天覆地的改变。以“强奸营销”为特征的渠道推广模式,以“概念营销”为特征的广告推广模式已经不能适应新环境下的消费者需求趋势。信息不对称优势逐渐丧失,夸张式说服广告越来越受到消费者的排斥,消费者越来越认同新的方式“口碑营销”。博客、论坛、维基等新型网络媒体的兴起,也给中国白酒营销的发展带来了新的困惑。中国白酒面临着几大社会变革。经济发展速度的提高,商业流通的发达,使得传统的渠道体系发生了巨大变革。消费者接触产品的渠道发生了多样化、碎片化。
 
而另外一个层面对白酒营销提出的挑战性更强,那就是消费者越来越细分,包括核心消费群体、消费场合以及消费时间都在慢慢发生改变。传统的产品推

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