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终端变革下的白酒营销

终端变革下的白酒营销
  稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象,曾经热炒的酒店终端平台在 2006年已经逐渐淡出行业的视线,那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少,而随着温州中级人民法院对给酒店终端缴纳进场费视为商业贿赂的终审判决定性,白酒围绕酒店转的操盘模式将越发失灵。
 
  是酒店不再产生销售还是商业贿赂的震慑力使各品牌收敛?我想两者兼而有之。以口子窖为代表的皖酒军团在2006年的终端大战中声音渐微,在各地拓市受到的狙击也使得他们不得不改变策略,将“独木桥”改为“立交桥”,在产品、渠道、广告策略方面进行了调整。酒店是分类的,A类店基本上是名酒以及地产高端酒的天下,一个新品牌就算花巨资购买进场权或者专场权除了一个形象展示作用外,实际销售是非常可怜的,不说去A类店消费的顾客自主意识非常强,单是应酬的面子观念也会促使他选择名酒而不是你的新酒,所以就算是专场你也专不了名酒的场,至今为止,还没有哪个酒店在跟自己的客源过不去,更何况是高端客源;B、C类店的中、低档档消费要好些,但也是竞争最为激烈的,还没有哪个白酒品牌在目前的竞争环境下敢一口气买断一个城市所有的B类店专场权,既然做不到这点,影响力又如何体现出来?因此我们可以看到,各白酒品牌的终端大战陷入了混战的僵局,最后就是比拼企业的实力、财力和耐力,你有笑到这最后的“三力”吗?
 
  以笔者做白酒的经验和实践检验也可证明,2006年是我们在终端耗费的时间相对很少的年头,曾经与我们在终端寸土必争的几大品牌在2006 年都偃旗息鼓,大家和平共处、共生共荣,当然也有就此退出市场的,每个品牌都感觉到了,大家恶性竞争的最直接后果就是酒店得利,而我们最终想要争夺的消费者反而利益受损。
 
  2006年也出现了一些新现象,最为行业所关注的就是团购销售以及品牌专卖店或者名烟名酒连锁店的大量流行。这些渠道的兴起分

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