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纵向沟通技巧

    纵向沟通指上下级之间的沟通,如销售经理与区域主管之间的沟通、营销总监与销售经理之间的沟通、区域主管与业务代表之间的沟通等。

    1、纵向沟通注意点

    下级应该服从上级。

    没有服从,就没有管理。一般来说,下级无权判断上级的对错,上级的对错由上级的上级来裁定(对销售经理而言,其直接上级一般是营销总监或销售总监)。

只有一个直接上级。

    每个岗位、每个人只有一个直接上级,只服从一个直接上级的指挥,只向这个上级报工作,它是一项普遍的、永久必要的准则。如果这条准则受到破坏,权力和纪律将会受到侵害,秩序将会受到扰乱,稳定将会受到威胁。

    管理树上的每一领导岗位只有一个最高负责人,该岗位职务所规定的权力也只能赋予这个人,其责任也必须由这个人承担,这个人就是该岗位的正职,对营销和销售系统来说,通常的管理树形式是“营销副总―销售经理―区域主管―业务代表”。管理树上的每个位置表示的都是正职,在正职下可以设副职,副职与正职在同一个岗位位置上,虽然副职经过授权可以拥有部分指挥权,但该部门的领导责任仍然由正职承担。

    应该逐级沟通。

    原则上,上级对下级可以越级检查,但不能越级指挥;下级对上级可以越级申诉,不能越级报告。也就是说,营销副总可以亲自或通过其它手段来检查区域主管、业务代表的工作,但他发现问题后一般不能越指挥区域主管或销售代表,而只能通过销售经理来发布指示(除非出现紧急情况或其它特殊情况时才可以越级指挥)。

    2.销售经理VS营销副总(或销售副总)

    销售经理应虚心接受营销副总(或销售副总)的指导和忠告,因为直接上级的指导、忠告(甚至批评)有助于自己改进工作。在实际工作中,一定要遵循“服从”这一原则,哪怕营销副总的决策是错误的。

    营销副总也须遵循“逐级”这一沟通原则,即使他在销售工作中发现了问题,也应该将正确的指示下达给销售经理,再由销售经理(必要时通过区域主管)去执行他的指示,而

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