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现代企业家战略思维的九个盲点

许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时,才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略,可以减少跨文化谈判的风险,并提高你在本国谈判的技巧。

    你是一个典型的美国式谈判者吗?对于其他文化的谈判风格你了解多少?试想,如果遇到以下情形,你会作何反应?

    例 1: 你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后,你才收到准确信息,知道这个厂商有质量问题,尤其是它将给你生产的自行车,可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?

    A. 你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长,自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。

    B. 你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问:"是不是所有的自行车都会发出咯吱声?这声音对于买方是否是个问题?"然后你再离开。

    例2: 你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同,并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?

    A. 你与客户见面,冷静地向对方解释,一些不可避免的原因影响到你的原材料成本,并着重陈述事实,然后要求重新商讨价格。

    B. 你与客户见面,表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系,你表示由衷的歉意并恳求,"我们需要你的帮助!"

    例 3: 你发现一个极好的拓展业务的机会,但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?

    A. 直接问对方的当务之急,并透露一点有关你公司的信息。

    B. 不直接问问题,而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。

    现在考虑一下你的答案是否会改变,如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人,而厂商在中国大陆;在第二种情形下,你的客户是个日本大型零售商;在

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