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白酒终端市场运作的十大利器(上)

白酒终端市场运作的十大利器(上)
“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”,在过度竞争中的白酒行业,更是如此。有效武器的缺乏,使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹,或是止步不前,或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此,笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验,总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十方面,可能对白酒经销商有所帮助。 

  一、产品选择:驶向目的地的“载体” 

  如果你想到某一目的地,选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理,想做好终端,选择经销一种好的产品也是如此。好产品往往更受消费者欢迎,这种无形的市场“拉力”必然会降低终端的经营成本,调动起终端经营者的经营积极性。自然,更好、更快地实现企业的整体销售目标对经销商来说便也不是什么问题了。但经销商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢?这是做好白酒市场的关键所在。 

  1、经销商自身的实力是否有局限 

  经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。就好比在选择交通工具时,你首先要考虑到自己有多少钱,能不能买起这辆车;如果能买起这辆车自己能不能开走;另外买走后自己能否“保养”得起,等等。比如:名牌产品虽然畅销,可节省大量宣传推广费用,但价格透明度高,利润空间不大,要想起色必需在量上下功夫,这对规模较小、实力有限的经销商来说是难以承受的。 

  2、区域内消费者的消费是否有差异 

  消费者消费水平、消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。笔者在做九加红白酒新乡市场与其它市场的运作方案时,了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯就有着明显的不同。大致来看,新乡白酒的消费多以中高档品牌为主,白酒度数偏重于低度,其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分(如宋河、仰韶、四特等);另外一部分是国内一些名牌

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