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论医药生产企业营销方式发展趋势

论医药生产企业营销方式发展趋势
2000年国家对医药产业进行了三项深层次体制改革,同时国家计委协同相关部门陆续出台了十三个改革配套文件。以进一步加大改革和整顿力度。加之中国加入 WTO已成定局,按照WTO的四项基本原则,我国政府已承诺到2003年允许外资进入药品分销渠道,同时大幅度降低医药产品的进口关税,因此在国内、国外医药生产、流通环境发生重大变革的同时国内6300余家制药企业,16000余家批发商业将面临着前所未有的竞争与挑战。国内医药生产企业原有的传统营销体制(营销买断制,挂金销售法)虽然在一定的历史时期取得了成功,但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端(给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等),难以适应现今激烈的市场竞争,因此企业要发展、商业要生存亟待寻求一种新的营销模式,而实施区域总经销制、组建区域销售子公司制不失为一种适合当前市场营销实际的营销方式。   

  一、 医药生产企业实施区域总经销制的必然性。
  1、当前医药生产企业市场营销的背景分析

  ①从国内趋势来看,国家将继续加大对国内医药生产企业的整顿力度,预计到2005年医药生产企业将由现有的6000余家缩减至2000余家;

  ②从国际形势来看,中国家加入WTO后,国外先进医药企业必然会在中国市场抢滩登陆,其先进管理模式、经营理念必然会对国内医药市场产生巨大的冲击。

  2、国内医药生产企业现有的营销体制(营销买断制)已不适应当前形势下国内医药生产企业的整体市场营销运作。

  ① 营销买断制这种营销体制不利于企业的整体发展。

  在市场形式日趋复杂,竞争日趋激烈,销售日趋困难情况下,营销买断制导致销售人员相对分散,各自为政,只注重自身利益,给企业落实营销政策和各项规章制度带来极大的困难和阻力,不利于企业整体营销运作,并加大了企业的经营风险,突出表现在目前大部分医药生产应收账

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