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药店药品营销从何处破冰?

药店药品营销从何处破冰?
品牌药利润低,无法给药店带来可观的收益。而一些非品牌药虽然毛利诱人,却也没能让药店经营“久旱逢甘霖”——

  “在湖南芝林,一些品牌药的毛利率只有1%。”3月16日,在北京举办的“连锁药店大包采购会”营销论坛上,湖南芝林大药房董事长刘丰盛如是说。
尽管低至1%的毛利率在业内并不算典型,但品牌药的低毛利率却是不争的事实。这样一来,对于药店的经营者而言,如何提升高毛利产品的销量,以便将平均毛利率至少维持在20%左右的水平,就事关药店“生死存亡”了。

  “其实,很多高毛利产品的质量并不比品牌药差,而且,高毛利产品既能给予药店充足的利润空间,又能以相对低廉的价格销售,这就为药店和消费者的共赢创造了可能。”一位业内人士说。

  ■没有销量何谈利润

  据江西省九江市都昌医药有限公司总经理张雨林介绍,作为一家批发、零售业务兼有的企业,目前“都昌”零售业务的年营业额已经超过1000万元,在当地占据80%的市场份额。对于占据其余20%市场份额的单体药店,张雨林坦承,“我们的想法就是,像围棋一样把它们围起来,待其无力支撑下去的时候,再将其收编麾下,从而垄断市场。”

  “但是,不知你发现没有?当你刚刚吃掉一个‘棋子’,旁边很快又会出现新的‘棋子’。”对于北京朗欧药业有限公司总经理、国内药品零售管理专家杨泽的观点,张雨林无可奈何地笑了笑,显然他对此有着切身的体会。“所以现阶段,与其追求市场垄断,莫不如通过提升高毛利产品的销量,增加企业的绝对利润。”杨泽建议道。

  一个产品对药店贡献的大小,关键在于其带给药店的绝对利润值,所以,没有销量,产品的毛利率再高也没有意义。但实际上,利润空间的大小,往往是药店选择高毛利产品的惟一标准。换句话说,生产企业只有将产品价格压到最低,产品才有进入药店的可能,“在这种情况下,就形成了一种恶性循环:一方面,厂家将绝大部分利

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